Avant d’expliquer le quoi et le comment, définissons le terme de prospection.
Le mot prospection tient son origine du terme “to prospect” issue de l’anglais états-unien emprunté au XIXè siècle, à l’époque cette expression était utilisée dans le cadre de la recherche de gisement de pétrole.
Aujourd’hui le terme s’est élargi pour s’appliquer à différents contextes, comme la vente.
La prospection évoque l’exploration de nouveaux marchés et la découverte de nouveaux clients. On parle d’emailing, de lead capturing et de lead nurturing , comme quoi même deux siècles après, ce mot réfère toujours à ses origines états-uniennes
Concrètement la prospection sert à attirer de nouveaux clients vers vos produits et ou vos services, et plusieurs méthodes et outils existent pout y parvenir !
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Au cours des premières décennies du XXè siècle, il était d’usage de faire ce qu’on appelle aujourd’hui de l’outbound marketing, c’est à dire aller chercher son client à travers différentes actions marketing, pour certains, vous vous souvenez sûrement des prospectus qui remplissaient vos boîtes aux lettres ? Et bien aujourd’hui ces boîtes aux lettres remplies ont migré dans nos boîtes mail, c’est ce que l’on appelle la prospection digitale.
Fini les kakémono et la distribution de prospectus, faite place aux campagnes d’emailing, et aux messages personnalisés.
L’émergence du web et des nouvelles technologies qui l’accompagnent ont favorisé l’essor de l’inbound, une stratégie entrante, qui consiste à laisser le choix aux clients de s’intéresser à vos services.
L’objectif de l’inbound marketing est de laisser le client venir vers nous et non pas l’inverse, et pour y parvenir, créer un contenu de bonne qualité, soigner son branding et se démarquer de la concurrence peut grandement faire flancher le coeur de vos prospects sans que vous n’ayez à les conquérir.
Parfois, un site bien visible sur les moteurs de recherches dont le message est clair et répond en quelques phrases aux besoins du prospect avec une offre bien structurée, peut suffire à convertir.
Cependant la prospection digitale, ne s’arrête pas à l’inbound, bien qu’elle ait clairement démocratisé la pratique. En ligne aussi il est possible d’opter pour de l’outbound à l’aide de certains outils de prospection.
On ne le présente plus comme un outil ringard où l’on décrivait sans CV en quelques lignes sans réelles grande convictions mais comme un puissant outil de réseautage et de prospection ! Croyez le ou non depuis quelques années en France LinkedIn est (re)devenu à la mode, c’est the place to be en 2024 surtout si vous faites du B2B.
Autrement dit, vous ne pouvez ni ajouter, ni contacter autant de monde que vous souhaitez. A moins de tisser votre réseau au fil du temps.
Waalaxy
Justement pour prospecter en mode incognito sur LinkedIn et tisser votre réseau en agrandissant considérablement et rapidement votre nombre de relation, cet outil est celui qu’il vous faut !
Disponible dans une version gratuite, cet outil de prospection vous permet d’intégrer votre réseau cible et ainsi faciliter la mise en relation avec vos prospects en ajoutant et envoyant des messages personnalisés à vos prospects à votre place. Vous avez juste à configurer vos paramètres initiaux et la plateforme va chercher et initier le contact avec vos prospects.
Lemlist
En complément de votre prospection LinkedIn, Lemlist vous propose d’aller encore plus loin dans votre stratégie d’outbound avec du cold-emailing. Bien que Waalaxy, propose également un service d’emailing, Lemlist a l’avantage de proposer une extension “Lemwarm” qui garantit que votre message atterrira bien dans la boîte mail de vos prospects et non dans ses spams.
L’outil de prospection est assez simple, dans un premier temps, vous configurez votre liste d’emails validés que vous pouvez filtrer via la base de données qui contient plus de 450 millions de contacts lemlist ou bien que vous pouvez intégrer vos relations LinkedIn grâce à l’extension Chrome.
Dans un second temps, personnalisez votre template d’email, puis lancez votre campagne et soyez sûr de ne plus finir dans les spams de vos prospects !
Pour la suite, on aurait très bien pu vous faire une liste à rallonge d’outils de prospections traditionnelles et vous parler d’Hubspot ou encore Salesforce comme tous les autres articles de blog sur le sujet …
Cependant, nous pensons que votre intérêt n’est pas là !
Loin de nous l’idée de vouloir paraître disruptif ou arrogant mais avant de continuer, nous tenons à souligner les avantages et les inconvénients à utiliser ces outils de prospections éprouvés par tous vos concurrents.
A travers l’exploration de tous ces outils de prospection nous avons remarqué que la plupart propose soit une stratégie qui repose sur l’inbound ou de l’outbound mais rarement les deux.
L’adoption de ces outils pousse les sales à intégrer une approche modulaire des outils, ce qui n’est pas une mauvaise chose en soi, toutefois cela peut vite représenter un coût pour votre budget et du temps à configurer plusieurs outils à la fois pout vos sales.
Par la suite, le retour sur investissement de ces outils n’est jamais viable à 100%, en effet, ces outils de prospection propose une approche standardisée ce qui peut nuire à l’expérience utilisateur de vos prospects et par conséquent les refroidir à vous confier leurs besoins.
Construire une relation de confiance dès les premiers échanges et personnaliser votre approche va jusque dans le choix de vos outils.
Prospecter, c’est avant tout une question d’intelligence relationnelle et cela nécessite d’avoir recours à l’empathie avant d’élaborer sa stratégie.
Réussir à identifier clairement le besoin de son prospect en se mettant à sa place c’est déjà avoir fait 50% du travail. La suite n’est qu’une question d’approche.
Ce sont les premières étapes à suivre pour prospecter intelligemment et ça s’apprend et plus vite qu’on ne le pense grâce au no-code !
Par sa philosophie et son approche, le no-code permet de remettre la relation client au centre et de renouer avec le besoin du client.
L’intérêt de créer ou de faire créer sur mesure votre outil de prospection, vous permet d’opter pour une approche intégrée et ainsi fluidifier votre process de vente et maîtriser vos coûts de gestion.
Vous ne savez pas par où commencer ? Pas d’inquiétude, nos têtes bien faites ont la recette !
Il nous faut donc :
Créez votre propre Waalaxy grâce à Airtable !
Pour la base de données nous vous conseillons d’opter pour l’outil no-code Airtable, facile et intuitif à prendre en main, il permet d’adopter une approche intégrée grâce à ses options d’automatisations et d’intégrations.
Vous pouvez automatisez l’envoi de vos mails et/ ou intégrer plusieurs outils comme slack, outlook, gmail et autres :
Pour collecter et stocker les emails de vos prospects et automatiser vos campagnes d’emailing sur gmail ou outlook , depuis une seule et même plateforme, il n y’a pas meilleur outil !
Pour en savoir plus sur comment automatisez votre prospection via Airtable, retrouvez un tutoriel complet pour prendre en main l’outil en téléchargeant notre livre blanc marketing ops et rendez-vous au chapitre “lead nurturing”.
Si vous souhaitez automatiser la prospection sur un réseau social comme Linkedin, Instagram, ou encore Facebook par l’envoi de messages personnalisés, il faudra alors dans ce cas opter pour une approche modulaire, en connectant votre base de données Airtable à un outil d’automatisation comme Make ou Zapier. Pareil si vous souhaitez comme sur lemlist, connecter votre liste de prospect LinkedIn à votre base de données.
Par la suite si vous désirez visualiser les retombées de vos campagnes de prospections, il est tout à fait possible de créer un tableau de bord dédié depuis Airtable en créant une interface à l’aide des données intégrées, mais ça ce sera pour un prochain article !
Créer son outil de prospection en no-code offre la possibilité de remettre l’expérience client au centre en offrant une large manoeuvre de personnalisation.
Par la même occasion l’approche modulaire illustrée dans l’exemple de cet article vous permet de fluidifier vos process tout en combinant le travail et des sales et des marketing ops sans que le workflow des deux ne soient entravés.
Ainsi la collaboration devient plus simple et plus rapide pour des résultats plus efficients !
En terme de coût, posséder votre propre outil no-code vous permet de garder une main sur vos dépenses et ainsi choisir et personnaliser votre tarif selon vos besoins.
Une approche intégrée sera sûrement moins coûteuse au départ, mais au fil du temps, vos besoins vont s’agrandir et opter pour une approche modulaire sera nécessaire.
Utiliser des plateformes no-code vous permet de choisir vos outils et leurs prix contrairement à un outil de prospection comme lemlist ou hubspot pour lesquels les prix sont fixes, avec les outils no-code, c’est vous qui choisissez les prix de votre outil de prospection !
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